Конверсия — главное слово маркетинга. Но знаете ли вы её настоящую формулу?

Конверсия — один из самых обсуждаемых показателей в маркетинге. Это то, что напрямую влияет на продажи, эффективность рекламы и успешность бизнеса. О ней говорят постоянно: «повышаем конверсию», «увеличиваем коэффициент», «оптимизируем воронку».

Обычно под конверсией понимают простую формулу: сколько людей пришло и сколько из них совершило целевое действие. Например, если на сайт зашло 100 человек, а заявку оставили 5, то конверсия — 5%.

Звучит логично. Но что, если я скажу, что этот расчет — только поверхность айсберга?

Бизнес часто концентрируется на цифрах, но игнорирует главное — почему люди принимают или не принимают решения. Это и есть ключевая ошибка.

Именно поэтому эксперты MECLABS Institute пошли дальше. Они провели тысячи экспериментов, протестировали сотни гипотез и вывели глубокую формулу, которая объясняет не просто уровень конверсии, а факторы, которые на нее влияют.

Вот она:

C = 4M + 3V + 2(i — f) — 2a

На первый взгляд это выглядит как сложная математическая модель, но на самом деле это мощный инструмент для понимания поведения клиентов.

Давайте разберем ее детально.

1. (M) Мотивация – фундамент любого действия

Что такое мотивация клиента?

Мотивация — это степень готовности человека к целевому действию. Если у человека нет внутреннего импульса, никакие маркетинговые техники его не заставят купить.

Например, если человек просто «изучает рынок», он будет сравнивать, смотреть, но не покупать. А если он уже понял, что ему нужна услуга или продукт, его мотивация высокая.

Ошибки многих компаний в том, что они:

1.Привлекают случайный трафик вместо аудитории с высокой мотивацией.

2.Не работают с прогревом клиентов, а сразу «бросают в бой» продающие офферы.

3.Не формируют ощущение срочности и необходимости покупки.

Как правильно работать с мотивацией?

1. Определите, кто действительно мотивирован купить

Не весь трафик одинаково полезен. Если у вас B2B-услуга, то конверсия будет выше у тех, кто уже столкнулся с проблемой, а не у тех, кто просто «думает, что это может быть полезно».

Пример:

•Человек, который ищет «лучшие CRM для малого бизнеса», уже осознал проблему и готов выбирать.
•Человек, который просто читает статьи о бизнесе, пока не готов к покупке.

Поэтому важно фокусироваться на тех, у кого мотивация уже сформирована.

2. Усильте осознание проблемы

Мотивация клиента растет, когда он начинает понимать, насколько серьезна его проблема.

•Показывайте боли клиентов, чтобы они увидели себя в этих ситуациях.

•Используйте кейсы: «Клиент потерял 200 000 рублей из-за хаоса в управлении — вот как мы это исправили».

•Работайте с цифрами: «Компании теряют до 30% прибыли из-за ошибок в учете».

3. Создавайте ощущение срочности

Если человек откладывает решение, то конверсии не будет. Срочность можно создать так:

•Показать реальные последствия бездействия.

•Дать ограниченные по времени предложения (но без манипуляций).

•Использовать социальные доказательства, чтобы клиент видел, что другие уже приняли решение.

2. (V) Ценность – насколько четко объяснена выгода?

Почему ценность — ключевой фактор конверсии?

Даже если у человека есть мотивация, он не совершит действие, если не понимает, какую пользу получит.

Ошибка многих компаний — они недооценивают, насколько важно разъяснять ценность. Они думают:

«Это и так очевидно».
«Клиенты сами разберутся».
«Главное — продукт, он говорит сам за себя».

Но клиент не будет разбираться сам. Если выгода не ясна за первые 3 секунды, он уйдет.

Как правильно доносить ценность?

1. Переведите характеристики в выгоды. Клиента не интересует что у вас есть, его интересует что он получит.

Пример:

•Плохо: «Наша CRM имеет 30 модулей».
•Хорошо: «Вы сократите время на рутинные задачи на 10 часов в неделю».

2. Используйте конкретику. Общие фразы типа «Увеличьте продажи» уже не работают. Нужно:

•Примеры: «Наш клиент увеличил выручку на 30% за 3 месяца».
•Четкие цифры: «Вы сможете обрабатывать в 2 раза больше заявок без найма новых сотрудников».

3. Работайте с конкурентными преимуществами. Если клиент не видит разницы между вами и конкурентами, он выберет самый дешевый вариант.

Как выделиться?

•Покажите уникальные преимущества (что есть у вас, но нет у других?).
•Объясните простым языком, почему ваш продукт лучше.
•Развейте сомнения через факты, кейсы и цифры.

3. (i) Стимулы – что ускоряет принятие решения?

Как работают стимулы?

Стимулы — это дополнительные аргументы, которые заставляют клиента действовать сейчас, а не откладывать на потом.

Они бывают двух типов:

1.Экономические (скидки, бонусы, бесплатные тестовые периоды).
2.Психологические (эксклюзивность, ограниченное предложение, персональные условия).

Пример стимулов:

•Бесплатный тестовый период.
•Дополнительные бонусы при быстрой оплате.
•Личное предложение для конкретного сегмента.

Но стимулы не должны заменять ценность. Если человек не видит выгоды, никакая скидка не заставит его купить.

4. (f) Трение – что мешает клиенту совершить действие?

Почему трения снижают конверсию? Чем больше препятствий на пути клиента, тем выше шанс, что он передумает.

Ошибки, которые создают трения:

•Сложные формы (если нужно заполнить 15 полей — клиент уходит).
•Длинный процесс покупки (слишком много шагов).
•Мало информации о продукте (если клиенту нужно «догадываться», он уйдет).

Пример:

Компания убрала лишние поля из формы заказа, оставив только имя и телефон. Конверсия выросла на 22%.

Как снизить трения:

1.Упростить формы.
2.Сделать процесс покупки максимально быстрым.
3.Добавить подсказки и инструкции, чтобы клиент понимал, что делать дальше.

5. (a) Тревога – страхи, которые мешают принять решение

Как тревога разрушает конверсию?

Люди боятся:

•Потерять деньги.
•Получить не то, что ожидали.
•Наткнуться на мошенников.

Если тревога выше мотивации, человек не купит, даже если ценность очевидна.

Как снижать тревогу:

•Добавлять гарантии и условия возврата.
•Публиковать кейсы и отзывы.
•Прозрачно объяснять как работает ваш продукт.

Теперь углубимся в реальные кейсы, ошибки, которые снижают конверсию, и практические стратегии для бизнеса. Разберем каждый элемент формулы MECLABS с конкретными примерами и анализом успешных решений.

Как компании теряют конверсию и как исправить ошибки

Рассмотрим реальные ситуации, в которых бизнес теряет клиентов. Ошибки, которые мы разберем, встречаются в каждом втором проекте.

Ошибка 1: Компания не понимает, как работает мотивация (M)

Проблема: Большинство компаний считают, что если человек попал на сайт, значит, он уже готов купить. Но это не так. Люди приходят на сайт на разных стадиях готовности:

•Одни просто изучают информацию.
•Другие сравнивают разные предложения.
•Третьи готовы купить, но сомневаются.

Если контент не соответствует стадии готовности, клиент просто уходит.

Пример: Компания продавала CRM-систему для малого бизнеса. Они пытались продавать ее сразу, без объяснения, зачем она нужна.

Результат: только 1,2% посетителей оставляли заявку.

Что исправили:

 •Разделили аудиторию на тех, кто еще не осознал проблему, и тех, кто уже ищет решение.
 •Для первой группы сделали раздел «Как понять, что вам нужна CRM?».
 •Для второй – добавили сравнение с конкурентами и реальные кейсы.

Конверсия выросла в 2,5 раза.

Вывод: Если не учитывать уровень мотивации клиента, вы теряете большинство посетителей.

Что делать:

1. Определите, на каких стадиях находятся ваши клиенты.

2. Создавайте контент под каждую стадию:

•для тех, кто еще не осознал проблему – обучающие статьи, кейсы;
•для тех, кто сравнивает – чек-листы, аналитика, сравнения;
•для тех, кто готов купить – четкие офферы и гарантии.

Ошибка 2: Компания не объясняет ценность (V)

Проблема: Большинство компаний говорят о себе, а не о клиенте.

«Мы работаем 10 лет» 
«У нас лучший продукт»
«Мы профессионалы»

А клиенту это не важно. Ему важно:

•Что он получит?
•Как это изменит его жизнь?
•Почему это лучше, чем у других?

Пример:  Клиника предлагала лазерное лечение варикоза.

Они писали: «Мы используем инновационный метод лечения».

Но пациенты не понимали, чем это лучше обычной операции.

Что исправили:

– Переписали текст: «Безболезненное лечение варикоза за 30 минут. Без разрезов, без госпитализации, без боли».

– Добавили реальный кейс пациента «Как я избавился от варикоза за 1 день».

Конверсия выросла с 1,8% до 4,7%.

Вывод:  Если клиент не понимает ценность, он не купит.

Что делать:

 1. Замените «Мы предлагаем» на «Вы получите».
 2. Сделайте выгоды максимально конкретными.
 3. Добавьте примеры, цифры и кейсы.

Ошибка 3: Нет стимулов (i)

Проблема: Человек может хотеть продукт, но если у него нет причин купить сейчас, он отложит решение.

Если клиент не чувствует, что он теряет выгоду, он будет думать «подумаю потом».

Пример:  Агентство по созданию сайтов продавало свои услуги без дедлайнов и бонусов. Люди просто оставляли заявки, но не спешили заключать договор.

Что исправили:

– Ввели акцию «Разработка за 14 дней – скидка 20%».

– Добавили бонус: бесплатная консультация по маркетингу для первых 10 клиентов.

Конверсия выросла с 2,4% до 5,1%.

Вывод: Человек должен чувствовать, что ему выгодно принять решение сейчас.

Что делать:

1. Используйте ограниченные предложения, но без манипуляций.
2. Давайте дополнительную ценность (бонусы, подарки).
3. Объясняйте, что клиент теряет, если откладывает решение.

Ошибка 4: Клиент сталкивается с барьерами (f)

Проблема: Чем больше шагов до покупки, тем выше вероятность, что клиент не дойдет до конца.

Самые частые барьеры:

 • Сложные формы заявок.
 • Неочевидные кнопки.
 • Много шагов до покупки.

Пример:  Интернет-магазин продавал одежду. Форма заказа содержала 12 полей, включая «Как вы узнали о нас?» и «Комментарии».

Результат: 68% пользователей бросали корзину на этапе оформления.

Что исправили:

• Убрали все лишние поля.
• Сделали покупку в 2 клика.

Конверсия выросла на 28%.

Вывод: Каждый дополнительный шаг снижает конверсию.

Что делать:

1. Упростите формы заявок – минимум полей.
2. Сделайте процесс покупки максимально быстрым.
3. Уберите все лишние действия, которые мешают клиенту.

Ошибка 5: Клиент испытывает тревогу (a)

Проблема: Если у человека есть сомнения, он не купит.

•«А вдруг это не сработает?»
•«А не обманут ли меня?»
•«А вдруг это не то, что мне нужно?»

Пример:  Онлайн-школа продавала курсы по программированию. На сайте не было отзывов, гарантий и примеров работ выпускников.

Результат: клиенты не доверяли и уходили.

Что исправили:

• Добавили реальные кейсы студентов (до и после обучения).
• Опубликовали отзывы и видео-интервью.
• Ввели гарантию возврата денег.

Конверсия выросла с 1,9% до 6,5%.

Вывод: Чем больше доверия – тем выше конверсия.

Что делать:

1. Добавьте реальные отзывы и кейсы.
2. Дайте гарантии – возврат денег, тестовый период.
3. Будьте прозрачными – показывайте процесс работы.

Как мы помогаем бизнесу повышать конверсию?

Мы не просто «тестируем кнопки». Мы разбираем весь клиентский путь и устраняем реальные причины потерь.

Что мы делаем:

•Анализируем поведение пользователей – где они уходят, что их останавливает.
•Оптимизируем контент и воронки – делаем процесс покупки логичным и удобным.
•Тестируем ценностные предложения и стимулы – чтобы клиенты принимали решение быстрее.
•Снижаем тревожность и устраняем барьеры – добавляем кейсы, гарантии, упрощаем путь.

Если ваш сайт или маркетинг не дает нужных результатов, мы найдем причины и исправим их.

Свяжитесь с нами, и мы покажем, как превратить ваш маркетинг в систему, которая реально работает.